Tipps für erfolgreiche Telefonakquise

Tipps für erfolgreiche Telefonakquise

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1. Rüsten Sie sich aus

Seien Sie professionell gewappnet für Ihre Akquise – am besten:

– mit einem guten CRM-Programm, das Ihnen gute Übersicht erlaubt. Achten Sie darauf, dass Sie es einfach händeln, die Selektionsfilter selbst gestalten und genügend Bewertungskriterien zu jeder Adresse hinterlegen können. Die meisten Programme bieten zudem einen integrierten Phoner – und ersparen Ihnen so das umständliche manuelle Eintippen der Telefonnummern.

– mit einem Headset: Wählen Sie die Zielrufnummern direkt an, sitzen Sie während des Telefonates gerade – und behalten Sie die Hände frei.

– mit einem optimalen Arbeitsplatz ohne Ablenkung, an dem Sie bequem sitzen und sich wohl fühlen.

 

2. Bereiten Sie sich vor

Erfolg kommt nicht von selbst. Vorbereitung ist das A und O – und dazu gehören:

– Gut recherchiertes und ausreichendes Adressmaterial genau festgelegter Zielgruppen. Zu jeder Adresse gehören die Branchenbezeichnung, die Unternehmensgröße in Mitarbeiterzahl oder Umsatzvolumen, die Webadresse und Telefonnummer.

– Ein gut ausgearbeiteter Gesprächsleitfaden mit einer kurzen prägnanten Vorstellung, der Ihre Angebote als Kundennutzen formuliert.

 

3. Schaffen Sie Vertrauen

Mit hektischen Worthülsen und langen Monologen stellen Sie keinen Kontakt her. Begegnen Sie Ihrem Kunden mit ehrlichem Interesse als Gesprächspartner, hören Sie genau zu und gehen Sie auf seine Standpunkte ein. So bauen Sie Vertrauen auf – und starten in eine nachhaltige Geschäftsbeziehung.

 

4. Strukturieren Sie klar

Könnte dies mein Lieblingskunde werden? Mit solchen Fragen bewerten Sie einzelne Adressen und teilen sie ein. Kategorien machen Ihren Erfolg messbar: von hoher zu niedriger Abschlusswahrscheinlichkeit und gestaffelt nach dem Interesse Ihres Unternehmens am jeweiligen Kunden.

 

5. Gehen Sie konsequent vor

Eine angemessene Wiedervorlage ist notwendig, um im Gedächtnis des Kunden zu bleiben und Erfolge zu verzeichnen. Ihr Ansprechpartner kann Ihnen einen Wunschtermin nennen zur Rückmeldung. Diesen notieren Sie sich mit wichtigen Gesprächsinhalten in Ihr CRM-System. Laut einer Faustregel sind bis zu 7 Kontakte nötig, bevor das erste Geschäft zustande kommt.

 

6. Setzen Sie sich selbst Regeln

…und zwar mit einer Art Stundenplan und festen Zeitfenstern, in denen Sie regelmäßig und ungestört Telefonakquise betreiben können. Nehmen Sie sich zudem eine bestimmte Anzahl an Kontakten vor, die Sie innerhalb dieser Zeit erarbeiten möchten. So geben Sie Ihrer Arbeit eine nützliche Struktur, mit der Sie sich motivieren können.

 

7. Behalten Sie den Überblick

Ein gutes CRM-Programm bietet schon einiges an Überblick, aber zusätzliche Statistiken haben enorme Wirkung: Halten Sie Ihre Arbeitsergebnisse und alle Zwischenerfolge fest. So motivieren Sie sich immer wieder aufs Neue selbst!

 

8. Bleiben Sie realistisch

Telefonakquise kann vieles bewirken, ist aber kein Zaubermittel. Erwarten Sie nicht zu schnell schon zu viel. Es gibt Branchen, mit denen Sie nach jedem zweiten Telefonat einen Termin vereinbaren können – aber auch andere, da dauert es was länger. Manchmal ist eine Terminvereinbarung nach 100 Gesprächen schon ein ausgesprochen gutes Ergebnis. Mit der Zeit erkennen Sie die für Sie angemessene Quote – und lernen, Erfolgspotenzial realistisch einzuschätzen.

 

9. Sorgen Sie für Regelmäßigkeit

Gerade zu Beginn Ihrer Akquise ist es wichtig, mit  möglichst vielen Kontakten zu sprechen. Dadurch werden kalte Adressen zu warmen. Durch die neu gewonnen Informationen erhalten Sie eine immer interessantere Wiedervorlage und lernen den Markt besser und besser kennen.

 

10. Bleiben Sie leidenschaftlich

Was Sie präsentieren, ist Ihr Produkt. Umso wichtiger ist es, dass Ihr Herzblut nicht nur in dem Produkt selbst, sondern auch in dessen Präsentation zum Ausdruck kommt. Nur so stecken Sie Ihre Kunden an – mit Ihrer authentischen Leidenschaft. Bewahren Sie diese auch an schwierigen Tagen.