Die ersten Sekunden im Gespräch mit Ihrem potenziellen Kunden können über Erfolg oder Misserfolg Ihrer Telefonakquise entscheiden. Bereits wenige Sätze, mit denen Sie auf Ihre Unternehmung aufmerksam machen, sind weitaus einflussreicher als Sie möglicherweise denken. Ich möchte Ihnen Wege aufzeigen, wie Sie Ihren Gesprächseinstieg optimieren und Ihnen passendes Rüstzeug für gutes Telefonmarketing anbieten.

Erfolgreiche Akquise braucht gezielte Organisation

Wer bereits über erste Erfahrungswerte in der Telefonakquise verfügt, weiß genau, wie wichtig ein gutes Telefon-Skript sein kann. Dieser kleine Leitfaden sollte passgenau auf Ihre Zielgruppe abgestimmt sein und darf durchaus – entgegen einiger Behauptungen-Annahmen über Kunden enthalten. Geschickt eingesetzt, können diese Annahmen die Aufmerksamkeit Ihres Kunden steigern und eine gute Abwechslung von Fragen zu Hürden und Branchenspezifika bieten. Statt Kunden minutenlang möglichst viele Informationen zu entlocken, sollten Sie einen Akquise-Einstieg wählen, der Ihr Gegenüber neugierig werden lässt und Grund genug gibt, mit Ihnen zu sprechen.

Auf den Punkt gebracht

Präzise Formulierungen sind im Telefon-Marketing Gold wert. Sparen Sie Zeit, sowohl Ihre und die Ihres Ansprechpartners, und berichten Sie prägnant von Ihrem Vorhaben. Aber noch wichtiger ist Ihr Kunde: Statt langatmiger Monologe zu Ihrem Unternehmen können Sie stichhaltig recherchierte Fakten zur jeweiligen Branche Ihres Ansprechpartners geschickt als „Gedächtnisanker“ einsetzen, um auf Ihre Dienstleistung aufmerksam zu machen. So schaffen Sie professionelle Abhilfe bei zentralen Schwierigkeiten Ihrer Auftraggeber. Machen Sie Ihrem Kunden in wenigen Sätzen klar, wo die Vorteile Ihrer Dienstleistung für seinen weiteren Geschäftserfolg liegen. Die gesammelten Informationen und ein möglicher Ablauf des Gesprächseinstiegs können Sie in einem Skript zusammenstellen, mit dem Sie Ihre Akquise beschleunigen.

Darauf sollten Sie achten

Beim Erstellen des Telefonskripts hilft es, sich stets in die Lage Ihres Ansprechpartners zu versetzen und die Frage zu stellen, welche Vorteile er von der angebotenen Dienstleistung hat. Mit Ihrem Gesprächseinstieg sollten Sie versuchen, Ihren potenziellen Kunden möglichst genau zu „treffen“. Stellen Sie seine Bedürfnisse in den Fokus und den Nutzen, den er durch einen Geschäftsabschluss mit Ihnen hat. So zeigen Sie nicht nur Professionalität, sondern demonstrieren auch, dass Sie die Bedürfnisse Ihres Kunden verstehen. Verständnis ist dabei einer der wichtigsten Bausteine für eine nachhaltig vertrauensvolle Kunden-Beziehung.