Es ist der erste Schritt in Richtung nachhaltig effizientes Telefonmarketing: Wer seine Zielgruppe kennt, kann wertvolle Zeit gezielt investieren und die Anzahl seiner Geschäftsabschlüsse steigern. Selbst die beste Rhetorik, geschicktes Argumentieren und eine Vielzahl abgeschlossener Telefontrainings bleiben ohne Erfolg, wenn Sie sich an die falschen Personen wenden. Ist der Bedarf Ihrer Kunden erst einmal ermittelt, wurde sorgfältig recherchiert und die Zielkundschaft genau definiert, steigt auch Ihr Umsatz. Je mehr Sie über Ihren potenziellen Kundenkreis wissen, desto genauer können Sie diesen ansprechen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu vertreiben.

Worum es geht – die Segmentierungsvariablen

Männlich, zwischen 30 und 40 Jahre alt, gehobenes Einkommen. Um den Personenkreis mit dem höchsten Erfolgsversprechen im Zusammenhang mit Ihrem Absatz ausfindig zu machen, gibt es verschiedene Segmentierungsvariablen, die diesen näher beschreiben. Analog lässt sich dieses Verfahren auch auf Unternehmen anwenden: z. B. Familienbetrieb in dritter Generation, Traditionsunternehmen, Mittelständler, innovative Branche, Hochpreisstrategie, auf Wachstumskurs, deutschlandweit tätig etc. Die folgenden drei Phasen helfen Ihnen dabei, Ihr Analysevorgehen zu strukturieren:

Phase 1: Zielgruppenspezifische Merkmale

In dieser Phase ist es wichtig, die Eigenschaften Ihrer Zielkunden zu definieren. Wissenschaftlich betrachtet, finden Sie die Ausprägungen der bereits beschriebenen Segmentierungsvariablen heraus.
Im B2B-Bereich gilt es, die Organisationsmerkmale genauer zu betrachten. Die Praxis zeigt, das es sich lohnt Firmeninformationen zu recherchieren, um die wirklich interessanten Zielkunden zuerkennen. Durch Internetrecherchen können sehr spannende Kennzahlen gewonnen werden, wie z. B. Unternehmensgröße nach Mitarbeitern, Umsatz, Marktanteile, Gewinn, Unternehmensinhalt, -Sparten oder die Geschäftsentwicklung. Informationen zum Kaufverhalten, z. B. wer kauft wann in welchen Mengen zu welchem Preis ein?, lassen sich im Telefonat in Erfahrung bringen. Nicht zuletzt können Sie auch die Merkmale Ihrer Ansprechpartner analysieren: Reagieren diese eher abwartend auf Ihre Angebote oder zeichnen sie sich durch Innovationsfreude aus?

Phase 2: Die Erfolgsversprecher

Zielgruppen werden von verschiedenen Marketingstrategien unterschiedlich stark angesprochen. Setzen sollten Sie auf das beste Pferd im Stall, und das sind die Kunden, die auch in Zukunft den größten Erfolg versprechen. Damit Sie die Wahl Ihrer Werbemaßnahmen optimal treffen können, gilt es, genauer herauszufinden, welche Maßnahmen Ihre Zielgruppe bevorzugt. Und schon sind wir in Phase 3:

Phase 3: Hürden meistern, zu jeder Zeit

Ist die stärkste Zielgruppe samt ihrer Bedürfnisse ausfindig gemacht, können Sie ihre Marketingmaßnahmen passgenau einsetzen. Legen konservative Unternehmen beispielsweise Wert auf eine angemessene Schriftgröße und eine barrierefreie Webseite, bevorzugen innovative Unternehmen interaktive Elemente und ein frisches Design der Online-Medien. Bietet ein Unternehmen Verbrauchsmaterial an, welches in Mengen über den Preis verkauft wird, oder handelt es sich um Investitionsgüter? Wichtig ist, die sich wandelnden Kundenwünsche und –bedürfnisse kontinuierlich zu überprüfen – nur so bleibt Ihre Zielgruppenanalyse aktuell und effizient.

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