OfficeCall Telefonmarketing

Für viele Firmen sind die Neukundengewinnung und damit die Erschließung neuer
Absatzmöglichkeiten zu schwierigen und mühseligen Lastern geworden. Obwohl das Werben
neuer Kunden für die Sicherung der Marktanteile und den wirtschaftlichen Wachstum eines jeden
Unternehmens unerlässlich ist, tun sich immer mehr Firmen schwer, ihre Dienstleistungen und
Produkte selbstständig über die Telefonakquise zu vertreiben. Dabei ist die telefonische Akquise
das schnellste und direkteste Marketinginstrument.

Ein wesentlicher Grund dafür ist, dass den Unternehmen für diese Möglichkeit der Neukundengewinnung
schlicht die notwendigen Kapazitäten fehlen. Viel Manpower von gut ausgebildeten,
hoch motivierten Mitarbeitern ist erforderlich. Und selbst wenn ein Unternehmen über ein
entsprechendes Team mit freien Zeitkapazitäten verfügt, so wird ganz schnell die Frage kommen:
Wie bauen wir unsere Telefonmarketing-Aktion erfolgreich auf? Wie bauen wir zu künftigen
Kunden eine verbindliche Beziehung über das Telefon auf? Und wie erhalten wir auf die wichtige
Frage, was benötigt der potenzielle Kunde um ein langfristiger Kunde zu werden, eine Antwort.

Hier einige Tipps:

Zunächst einmal ist es wichtig, dass Sie Ihren Zielkunden für das zu bewerbende Produkt oder
die Dienstleistung genau definieren: Wen möchten Sie mit Ihrem Angebot erreichen? Nehmen Sie
sich im Vorfeld die Zeit ein genaues Kundenprofil zu erstellen. Mit Adressen, die Ihrem
Kundenprofil entsprechen, bauen Sie die Adressdatenbank auf. Die Qualität der Adressen
entscheidet über Top oder Flop der Akquise-Aktion und ob sich Ihr Team schon bei den ersten
Telefonaten den Frust reinholt oder motiviert bei der Kaltakquise bleibt.

Sie wissen, wen Sie kontaktieren möchten und haben alle wesentlichen Kontaktdaten? Gut. Als
nächstes gilt es zu klären, wer wird im Kundenunternehmen Ihr Ansprechpartner sein? Was
bewegt diese Menschen? Von Branche zu Branche, von Position zu Position, haben wir es mit
anderen Mentalitäten zu tun. Dem Betriebsleiter sind ganz andere Fakten wichtig als dem
Einkaufsleiter, der technische Leiter sieht einen Sachverhalt durch eine andere Brille als die
kaufmännische Geschäftsführung. Mein Tipp: Fühlen Sie sich in die verschiedenen Positionen
Ihrer Gesprächspartner ein. Sie fragen sich wie das gehen soll? Alles eine Sache des Trainings.
Bei entsprechender Übung werden Sie ein Meister im sich Einstellen auf Gesprächspartner.

Natürlich können Sie im Gespräch auf unnötige Floskeln, einschläfernde Monologe und
fantasielose Darstellungen verzichten. Das sollten Sie auch tun. Im B2B macht es sich gut schnell
zu sagen was die Absicht des Telefonates ist. Doch bitte fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus –
was vorher wichtig ist: Da kommen wir gleich zu. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner nicht lange
im Dunklem tappen und sagen ihm ehrlich warum Sie anrufen. Sagen Sie ihm: Herr Fischer,
unser Herr Meerbach möchte Sie am … besuchen. Und jetzt aufgepasst: Natürlich möchte Herr
Fischer wissen warum und vor allem was er von einem Besuch hat. Und es die Aufgabe des
Anrufers, die Interessen von Herrn Fischer direkt zu erkennen und punktgenau den Nutzen, den
ein persönliches Gespräch mit Herr Meerbach bietet, aufzuzeigen. Wenn Sie jetzt denken: „Das
hört sich sehr anspruchsvoll an.“ Da kann ich Ihnen sagen: „Ja, das hört sich nicht nur
anspruchsvoll an, das ist auch eine überaus anspruchsvolle Kommunikation.“

Ich habe Ihnen grad versprochen, dass ich Ihnen verrate, was vor der Nennung des Anrufanlasses
kommt. Was vorher kommt ist, genauso logisch wie wichtig, und zwar die Legitimierung für diesen
Werbeanruf. Im Namen ihres Unternehmens und/oder in der kurzen Vorstellung Ihrer Leistung
wecken Sie das Interesse an ein weitergehendes Gespräch. Und die Argumente dafür packen Sie
in drei, maximal in vier kurze Sätze. Sie denken jetzt, da muss ja jedes Wort genau ausgewählt
sein. So ist es, jedes Wort muss passen und jedes Wort möchte passend betont werden.

Ich kann Ihnen versprechen: Eine gute Vorbereitung und das Training der Gesprächsinhalte zahlt
sich aus. Wir bei OfficeCall sprechen vor jedem Start einer neuen Telefonmarketing-Kampagne
sogenannte Trocken-Gespräche. Dabei feilen wir immer wieder an passenden Begriffen und
Beschreibungen sowie an der Betonung. Das ist ein überaus kreativer Prozess, den wir im Team
gestalten und der uns wirklich viel Spaß bereitet. Probieren Sie es doch mit Ihrem Team einmal
aus. Gerne können wir uns auch über Ihre Akquise-Herausforderung austauschen.

Ob gut geschulte Mitarbeiter oder professionelle Telefonakquise-Spezialisten für Sie telefonieren
– die telefonische Kundengewinnung ist und bleibt ein wirkungsvolles Marketinginstrument mit
einem direkten Response. Probieren Sie es aus – gerne auch mit uns, dem Team von OfficeCall
Telefonmarketing.