TelefonakquiseSie erzählen, Ihr Kunde denkt und schweigt – kennen Sie diese Situation am Telefon? Hatten diese Gespräche einen erfolgreichen Verlauf? Meine Erfahrung zeigt, dass Sie in solchen Fällen oft nicht nah genug am Kunden sind. Auch wenn Sie zahlreiche Argumente und Ideen präsentieren, sind es doch nicht die richtigen, um Ihren Gesprächspartner zu überzeugen. Meist denken sich Ihre Kunden in diesen
Momenten, dass sie in einer ganz speziellen Situation sind, in der Ihre Argumente nicht greifen. Andere Voraussetzungen, eine abweichende Sachlage – genug Gründe, um den Ist-Zustand beizubehalten und keinen neuen Weg zu gehen. Ihre Zielgruppenanalyse hat jedoch gezeigt, dass Ihr Gesprächspartner schon bald vor einer Reihe von Problemen stehen könnte, wenn er sein Vorgehen nicht einer Innovation unterzieht. Zu hohe Produktionskosten, antriebslose Mitarbeiter oder keine ausreichende Neukundengewinnung sind nur einige Beispiele von Schwierigkeiten, vor denen Ihr Kunde schon bald stehen könnte. Genau hierfür versuchen Sie ihm bereits seit einigen Minuten Lösungsmöglichkeiten aufzuzeigen – doch Ihnen fehlt das Gespür für die richtigen Argumente.

Was ihr Kunde jetzt hören möchte

Die Lösung ist ein Matching von den Problemen Ihrer Kunden und den Lösungsmöglichkeiten, die Sie
präsentieren. Dabei sollte Ihr Gesprächspartner den Bezug zu sich und seiner Situation klar erkennen
können. Erfolg haben Sie mit Ihren Argumenten, wenn diese so einfach wie möglich gehalten, klar geordnet
und möglichst konkret sind.

Eine gute Übung für das Finden von Matchings ist das Notieren des konkreten Nutzens Ihres Angebots und
des entsprechenden Belegs hierfür. Letzteres können beispielsweise zufriedene Kunden aus der Branche
sein. Stellen Sie also zunächst Ihre Lösung möglichst prägnant vor und verknüpfen Sie im zweiten Schritt
das Problem mit dem genauen Lösungsvorgehen. Sicherlich erfordert dies im Gespräch viel
Fingerspitzengefühl, aber genau das ist ein Schlüssel zum Erfolg und basiert meist auf Erfahrung in der
Telefonakquise.

Individuell und auf den Punkt gebracht

Gehen Sie ganz speziell auf das Problem Ihres Kunden ein und bieten Sie ihm eine passgenaue
Lösungsstrategie für seine Situation. So steigern Sie Ihre Chance auf Erfolg und gewinnen das langfristige
Vertrauen Ihres Kunden. Dabei sollten Sie zu jedem Zeitpunkt selbst von Ihrem Produkt und Ihrer Lösung
überzeugt sein, um sie Ihrem Gesprächspartner erfolgreich präsentieren zu können.
Eine Balance zwischen überzeugendem Auftreten, Wertschätzung Ihres Kunden und seines Geschäfts
sowie einer freundlichen und aufgeschlossenen Art sind das A und O für eine gute Telefonakquise. Sofern
Sie Ihren Kunden bereits kennen, darf die Stimmung natürlich gern mit etwas Small Talk gelockert werden.
Aber verlieren Sie das Ziel Ihres Anrufs lieber nicht aus den Augen.

Ziehen wir Bilanz

Gute Telefonakquise heißt heute mehr als nur Produkte an den Mann zu bringen. Es geht um den Aufbau
von Vertrauen, passgenaue Lösungen für individuelle Schwierigkeiten und ein Gefühl für die richtigen
Argumente. Bevor Sie also den Hörer zur Hand nehmen, ist eine gute Vorbereitung mitentscheidend für den
weiteren Gesprächsverlauf. Und nun bleibt zu sagen: Auf in die Praxis. Von Ihrem nächsten
Geschäftsabschluss trennt Sie nur das Telefon.