Was genau ist die USP?
Unter einer USP versteht man ein Leistungs- oder Nutzenversprechen eines Unternehmens an seine Kunden mit dem Ziel, sich von seinen Mitbewerbern abzuheben. Das daraus entstehende Alleinstellungsmerkmal soll das beworbene Produkt selbst in einem Markt mit nahezu identischen Produkten als einzigartig und nicht austauschbar darstellen.
Wie finde ich ein Alleinstellungsmerkmal?
Um herauszufinden, welches Alleinstellungsmerkmal Sie am wirkungsvollsten in den Fokus stellen können, stellen Sie sich zunächst die folgenden fünf Fragen:
- Wer ist meine Zielgruppe?
- Welche Beschwerden gibt es über Konkurrenzprodukte?
- Relevante Produkteigenschaften ableiten
- Alleinstellungsmerkmal der Konkurrenz ausschließen
- Nutzenversprechen ausformulieren
1. Wie definiere ich meine Zielgruppe?
Definieren Sie die sozioökonomischen und demografischen Daten Ihrer Zielgruppe und nutzen Sie Analysetools, wie Google Analytics, um zusätzlich Einblicke in die psychografischen Daten wie Interessen, politische Einstellungen zu erlangen und recherchieren mithilfe dieser Informationen (in Foren oder sozialen Medien), welche Wünsche und Bedürfnisse Ihre Zielkunden aktuell haben.
2. Welche Beschwerden gibt es über Konkurrenzprodukte?
„Wenn du dich und den Feind kennst, brauchst du den Ausgang von hundert Schlachten nicht zu fürchten“, sagte bereits der chinesische General, Militärstratege und Philosoph Sunzi circa 500v.Ch. Dasselbe gilt auch für erfolgreiches Marketing, wenn Sie ‚Feind‘ durch ‚Konkurrenz‘ ersetzen. Ihre Zielgruppe haben Sie bereits definiert und sind somit einen Schritt näher, sich selbst zu kennen. Recherchieren Sie nun alles, was Sie über Ihre Konkurrenz herausfinden können. Besonders Beschwerden der Kunden sind in diesem Fall interessant, denn wo die Konkurrenz etwas schlecht macht, haben Sie die Chance, es besser zu machen. Kommunizieren Sie das auch Ihren Kunden.
3. Relevante Produkteigenschaften ableiten
Nutzen Sie Ihre Recherchen, um die Eigenschaften herauszufiltern, die Ihrer Zielgruppe bei vergleichbaren Produkten am wichtigsten sind und von Ihrem Produkt erfüllt werden. Vielleicht haben Sie einen weitverbreiteten Mangel festgestellt, welcher durch Ihr Produkt beseitigt wird. Stellen Sie diese Eigenschaften in den Fokus.
4. Alleinstellungsmerkmal der Konkurrenz ausschließen
Gleichen Sie diese Eigenschaften mit den USPs der Konkurrenz ab. Eine Unique Selling Proposition, die von zwei Produkten genutzt wird, ist nun mal nicht mehr ‚Unique‘.
5. Nutzenversprechen ausformulieren
In einem letzten Schritt können sie schließlich Ihr einzigartiges Nutzenversprechen in Worte fassen. Achten Sie dabei auf eine prägnante Form und halten Sie sich kurz. Versuchen aber gleichzeitig, Bilder im Kopf entstehen zu lassen, wie beispielsweise ‚so wandlungsfähig, wie ein Chamäleon‘. So schaffen Sie Assoziationen und der Kunde weiß auf einen Blick, weshalb er Ihr Produkt denen der Konkurrenz vorziehen sollte.
Welche Eigenschaften sollte eine USP außerdem erfüllen?
Wenn Sie Ihr persönliches Nutzenversprechen gefunden und ausformuliert haben, sollten Sie in einem letzten Schritt noch einmal überprüfen, ob es die folgenden relevanten Eigenschaften erfüllt, um nachhaltig am Markt bestehen zu können.
- Einzigartigkeit: Unterscheidet sich Ihre USP genug von der der Konkurrenz, um von sich zu überzeugen?
- Relevanz für Ihre Zielgruppe: Ist Ihr Nutzenversprechen relevant für Ihre Zielgruppe und bietet einen potenziell entscheidenden Kauffaktor?
- Wirtschaftlichkeit: Ist Ihr Versprechen für das Unternehmen wirtschaftlich vertretbar und nicht mit zu hohen Kosten verbunden?
- Verteidigungsfähigkeit: Haben Sie Referenzen von Kunden im Kopf und können diese für Sie sprechen lassen?
Wenn Sie alle diese Fragen mit ‚Ja‘ beantworten konnten, können Sie sich stolz zu Ihrer neuen wirksamen USP gratulieren. Herzlichen Glückwunsch!
